Компании, которые используют в своей продукции высокие технологии, часто устанавливают завышенные цены, входя на рынок, а затем постепенно их снижают. Хорошим примером может послужить Apple и его iPod. На момент появления на рынке в начале 2005 г. он стоил 349 долл., а уже в октябре того же года цена упала до 299 долл. Это и есть скимминг или стратегия снятия сливок.
Согласно этой стратегии, изначально установленная цена значительно выше реальной стоимости продукта и направлена на богатых покупателей. Со временем, когда спрос начинает падать, компания снижает цены для расширения своей покупательской аудитории.
Данная тактика хорошо себя зарекомендовала для высокотехнологических продуктов, обладающих уникальными характеристиками. Она помогает компании покрыть затраты на исследования и развитие продукта, а также максимизировать прибыль за короткое время. Более того, она дает широкие возможности для контроля за ценами в случае усиления конкуренции.
И это еще не все плюсы – цены, установленные в рамках стратегии скимминга, создают впечатление, что продукт обладает очень высоким качеством и является своеобразным «must have» для любителей технологических новинок. Высокие цены позволяют компании заработать хорошую репутацию и престиж для своей марки, что, конечно, притягивает состоятельных клиентов. Первые покупатели продукта также могут послужить для него хорошей рекламой. Они рассказывают о нем своим богатым друзьям, таким образом увеличивая продажи. Короче говоря, скимминг позволяет получить максимальные результаты в разных группах потребителей.
Данную стратегию с успехом использует американская компания iRobot, производящая роботов-уборщиков. Она создает роботов с 1991 года как для военных, так и для частных нужд. С точки зрения инноваций она является первооткрывателем в своей сфере деятельности. У компании нет серьезных конкурентов, поэтому она может самостоятельно определять свою ценовую политику.
Иначе выглядит ситуация для распространенных продуктов. В этом случае использование скимминга является неоправданным. Большая конкуренция приводит к тому, что потребитель всегда выбирает цену подешевле и может легко найти замену вашему продукту.
Большой проблемой при использовании скимминга может быть сам процесс установки цен. Поддержание цены на высоком уровне долгое время может привести к тому, что ваш товар так и не достигнет большой части потенциальных покупателей, а у конкурентов появится дополнительное время на усовершенствование своей продукции. А если вы наоборот слишком быстро снизите цены, клиенты, которые купили товар по высокой цене, могут почувствовать себя обманутыми. Так что данную стратегию надо использовать осторожно и с умом.
Загрузка...