Экономика

Маркетинг: как построить воронку продаж

Основная цель внедрения маркетинговых инструментов — увеличение продаж за счет роста числа покупок и выручки. Чтобы воспользоваться этими инструментами, необходимо владеть хотя бы минимальными познаниями и навыками в данной сфере. Классический пример использования знаний — построение воронки продаж. Выясним, что это такое и как ею пользоваться.

Расшифровка терминологии

Воронка продаж — это маркетинговый термин, обозначающий путь покупателя от момента узнавания о продукте до его приобретения. Визуализируют его в виде воронки с расширенным горлом и суженным низом, состоящей из четырех классических звеньев.

Описание этих звеньев следующее:

– A (внимание — перевод от attention) — привлечение внимания к продукции преимущественно посредством рекламы, рекомендаций;

– I (заинтересованность — перевод от interesting) — описание продукции, в котором конкретизируется, что именно предлагается, какая выгода будет у потребителя при ее приобретении и в чем проявляются конкурентные преимущества;

– D (желание обладать — перевод от desire) — покупатель готов приобрести продукцию, примеривает в оффлайн-магазине (помещает в корзину на онлайн-площадке) и выясняет условия сделки;

-A (действие — перевод от action) — покупка совершена, покупатель оплачивает за товар, нажимает «оформить заказ» в интернет-магазине.

Цель любого продавца — сделать так, чтобы от этапа привлечения внимания к товару до покупки отсеивалось как можно меньше покупателей. Идеальная модель воронки — это та, которая напоминает трубу. На практике больше всего отсеивается людей при переходе от состояния «A» до «I».

Первоочередная задача продавца — выяснить, на каком из этапов происходит отсев потенциальных покупателей и уменьшить этот показатель, то есть увеличить конверсию.

Что такое конверсия? Это выраженная в процентном соотношении эффективность маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение продаж. Например, рекламный ролик привлек внимание 1 000 потенциальных покупателей, но пришли в рекламируемый магазин лишь 10. В этом случае величина конверсии — 1%.

Что такое скрипты для продаж и лиды? Лиды — это потенциальные покупатели, которых удалось заинтересовать (люди, которые зарегистрировались на сайте, посетили магазин и оставили свои координаты). Из лидов создаются базы, с которыми впоследствии проводят работу маркетологи.

Скрипты — это написанные инструкции, которые должны выполнять менеджеры, продавцы-консультанты при осуществлении продаж. Подразумевается как модель поведения, так и варианты ответа на те или иные вопросы и возражения потенциальных покупателей.

Читайте также: Какие маркетинговые стратегии могут использовать даже стартапы без финансирования

Этапы построения воронки

Всего есть шесть этапов построения воронки. Результаты прохождения каждого этапа необходимо анализировать, чтобы своевременно вносить корректировки.

Рассмотрим каждый из этапов:

1. Предварительный этап, который включает создание уникального торгового предложения.

2. Формирование базы из лидов. Производится различными способами. Самый простой — обзвон потенциальных клиентов, по-другому это называется — получение холодных контактов. Современная лидогенерация построена на привлечении покупателей через контекстную рекламу, размещение информации о продукте на тематических сайтах.

3. Этап заключается в появлении у потенциального покупателя заинтересованности в продукции. На нем покупатель больше узнает о предлагаемом товаре, знакомится с его техническими особенностями.

4. На этом этапе у покупателя формируется желание обладать товаром. Менеджеры, используя скрипты, работают с возражениями или предубеждениями покупателей.

5. Это завершающий этап для покупателя — он достиг дна воронки и совершил покупку. На нем осуществляется финализация сделки.

6. Завершающий этап построения воронки продаж включает анализ работы магазина, сайта или каждого продавца, путем обработки показателей конверсии каждого из предыдущих этапов.

Читайте также: Аромамаркетинг: чем пахнет реклама

Как работать с воронкой продаж

Владелец бизнеса должен контролировать каждый из этапов и отслеживать эффективно ли сработали те или иные инструменты. Например, если произошел большой отток потенциальных клиентов на этапе привлечения внимания, значит, неправильно была построена рекламная кампания. Попросту говоря, реклама не сработала.

Если конверсия упала на этапе проявления интереса клиента, возможно, что менеджер был невнимателен к покупателю или допустил ошибку, чем разочаровал его. А возможно, что на сайте не было достаточной информации о товаре, и клиент им не заинтересовался.

В случае оттока покупателей на этапе, предшествующем финализации сделки, возможно, что причины кроются в технических проблемах. Медленная скорость работы сайта или поломка кассового аппарата. Но большая степень вероятности здесь в наличии проблем организационного характера, которые можно легко устранить.

Аналитический процесс можно автоматизировать, используя различные платные и бесплатные приложения. Самое известное из них и наиболее доступное — Google Analytics.

Читайте также: Лучшее программное обеспечение для электронного маркетинга

Грамотная работа с маркетинговыми инструментами, контроль на каждом этапе, обязательный анализ результатов и своевременное исправление проблемных моментов — основа удачных продаж. Используя воронку продаж, каждый коммерсант в состоянии достичь своей цели — нарастить число покупателей и увеличить объемы получаемой выручки

Автор: Галина Никитина