Общество Экономика

Психология продаж: когда клиент обречён покупать

психология продаж, продажи и работа с клиентом, потенциальные клиенты

Кажется, чего проще – хватай клиента на улице, сидит дома – ворвись туда, забаррикадировался – достань объект в телефонном режиме и заставь купить немедленно, что предлагают. Такая вот психология продаж – убедительная, настойчивая. Действенная?

Психология продаж на постсоветский манер: выйти из ловушки!

Постсоветская действительность выразилась для населения большинства стран бывшего СССР резким падением уровня жизни, нарастанием объёмов безработицы (в небольших моногородах – повальным), появлением на городских улицах молодых людей, часто свежеиспечённых выпускников ВУЗов, пытающихся продавать всем подряд всё подряд – обычно промтовары/услуги. Кто из них умел правильно продавать малоизвестные промтовары неподтверждённого качества? Можно сказать, единицы. Разумеется, отсутствие собственной школы и основ психологии продаж заменялось «цельностянутыми» американскими разработками, адекватными реалиям США и Западной Европы, но отнюдь не бывшего Советского Союза. Даже добротные, несколько устаревшие книги Карнеги в наших реалиях производили слегка комическое впечатление. Ситуацию довели до абсурда интенсивным натаскиванием, вбиванием в подсознание новоявленных коммивояжеров норм общения с потенциальными клиентами.

Выводы очевидны: зарубежный опыт (прежде всего США) такого рода, учитывая даже количество авторов, нередко профессиональных психологов, весьма важен, однако требуется его творческая переработка применительно к местным условиям.

Умение продавать

От подачи, позиционирования, описания ваших продуктов/услуг зависит их восприятие потенциальными клиентами, обуславливающее последующие решения. Ваша речь должна быть чистосердечной, правдивой, апеллирующей к эмоциональному миру покупателя -именно так достигается цель.

Основные психологические мотивы, обуславливающие решения совершения покупки, сводятся к важности, признанию, одобрению, лёгкости, успеху. Другими словами, человек добивается превосходства над другими, признания собственных достоинств/заслуг, одобрения окружающими, признания успешности (в виде богатства, славы, власти…), наименьшей затраты сил для достижения перечисленного.

Насчитывают около трёх десятков основных причин совершения покупок, причём данное число можно сильно увеличить. Это возможности заработка/экономии денег, экономии времени, достижения максимальной комфортности/чистоты, укрепления здоровья (ликвидации боли), получения похвал, популярности (желательно среди иного пола), сохранения/приумножения имущества (авторитета), обеспечения безопасности (своей, родных, близких), получения красивых вещей, вкусной еды, других достижений. Притом всё перечисленное люди желают получить с минимальными затратами физических/эмоциональных сил. Обязательно учитывайте присущую человеку лень!

Определим заботы, поглощающие каждого из нас, сведём разнообразие к основным – самосохранению, любви, богатству, признанию.

Суть такова: краткое обращение к потенциальному клиенту должно одновременно нести в себе скрытое обещание избавить его от одной-двух его забот. Именно в таком случае продажа состоится.

Отсюда следует, что для трёх-четырёх видов возможных покупателей должно быть заблаговременно готово столько же вариантов обращений. Клиента предварительно нужно тщательно выбрать, составить хотя бы предварительное впечатление (обращать внимание на одежду, жестикуляцию, походку, настроение), подготовить момент вступления в контакт. Ваше оружие – голос: тембр, спокойствие, убедительность (советуют даже согласовать частоту дыхания). Во время общения смотреть на собеседника!



Если смогли добиться этого – значит, вы сфокусировали внимание человека (ненадолго – примерно минуту) на достоинствах предлагаемой продукции. Демонстрируйте умение продавать!

Напоследок – пример «прокола». Около двадцати лет назад в автобусе ехала девушка со значком. Грамотно составленная надпись гласила: «Хотите похудеть – спросите меня как!». Имелось приглашение решить минимум две заботы – потребности любви, признания; однако пассажиры старались его игнорировать. Причина – чрезмерная худоба, нездоровое лицо, напоминающее о бренности всего сущего. Результат понятен?

Желаем вам всяческих успехов в увеличении объёмов продаж, большого жизненного счастья! Кстати, данные пожелания порою входят в противоречие…

Автор:Лысенко Сергей Николаевич